Wie KI den Vertrieb disruptieren wird

Lesezeit: ~ 6 Min.
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Moin liebe 10xer,

ich habe eine gute und eine schlechte Nachricht:

• Die Gute: Ich mache keine Sommerpause

• Die Schlechte: Statt der Deep Dives werde ich an meinem ersten (kostenlosen) Kurs arbeiten und euch eventuell zwischendurch Einblicke gewähren

Was gibt es also Neues von der KI-Front?

👀 Falls du die letzte Ausgabe verpasst hast: Wie KI mir hilft, 7-14 Std. Arbeit pro Woche zu delegieren

1. Deep Dive: Wie KI den Vertrieb verändern wird

2. Link Empfehlungen: Marktforschung mit KI ist unvergleichlich

3. Chart: Wird die KI-Blase jetzt doch noch platzen?

4. Beitrag der Woche: Chips - Die große Debatte um den Markt

5. Kuratierter Bereich: Fällt heute aus

DEEP DIVE
🤿 Wie KI den Vertrieb verändern wird

Im Moment fragen sich alle, von Hedgefonds-Managern bis hin zu deinen lokalen Reinigungen, wie KI ihre Welt verändern wird. Es ist die Frage, die jedem auf der Zunge liegt: "Wie wird KI meinen Job, meine Branche, meine Zukunft beeinflussen?"

Die Wahrheit ist, dass die Auswirkungen von KI nicht universell sind. In einigen Industrien könnte KI kaum Disruption verursachen. Für andere wissen wir, dass eine Welle der Veränderungen kommen wird, aber das "Wie" ist noch ein Rätsel. Und dann gibt es jene Bereiche, in denen KI bereits das Regelwerk neu schreibt.

Vertrieb gehört auf jeden Fall in letztere Kategorie.

Wir wissen nur zu gut, wie sehr ein großer Teil der Vertriebswelt im Dunkeln tappt.

• Diese nervigen Werbe-Nachrichten, die dein Postfach verstopfen?

• Die LinkedIn-DMs, die sich so persönlich anfühlen wie ein Cold Call?

Diese Gießkannen-Taktiken werden die Dinosaurier der Vertriebswelt werden. (Obwohl, fairerweise, zumindest die Dinosaurier uns keine Executive-Coaching-Dienste verkaufen wollten, „um dir zu helfen, deine Karriereziele zu erreichen.“)

Hier ist der erste Bereich, in dem KI das Skript umdreht: Hyperpersonalisierung.

Eine der Stärken von KI ist die Erstellung endloser Versionen desselben Inhalts, der auf eine individuelle Person zugeschnitten ist. Und da Vertriebsmitarbeiter VIELE E-Mails senden, sollte die Personalisierung von E-Mails durch KI ein großes Upgrade erfahren. Das bedeutet nicht nur, {Vorname} oben in eine Vorlage einzufügen. KI kann um einige Ebenen tiefer gehen:

Es wird so sein, als hätte man einen Super-Stalker im Vertriebsteam, aber auf eine hilfreiche Art und Weise.

KI-Avatare könnten auch interessant sein.

Tools wie Synthesia erstellen personalisierte Videoansprachen, die dadurch hoch skalierbar sind. So funktioniert es:

1. Diese Tools nutzen KI, um realistische, menschliche Avatare zu generieren oder bestehendes Videomaterial einer Person aus deinem Team zu bearbeiten.

2. Du gibst ein Skript vor.

3. Der Avatar liefert deine Nachricht so, als ob es eine echte Person wäre, die direkt mit deinem Interessenten spricht.

Stell dir folgendes vor: Du öffnest eine E-Mail und findest ein Video von "Sarah", die sagt: "Hey, John! Ich habe bemerkt, dass dein Unternehmen gerade diese umweltfreundliche Verpackungslinie eingeführt hat. Glückwunsch! Ich dachte, du wärst daran interessiert, wie unser KI-gesteuertes Lieferketten-Tool ähnlichen Unternehmen geholfen hat, Abfall um 30 % zu reduzieren..."

Du glaubst mir nicht? Schau dir diese Demos an:

Das sind nicht nur kleine Buden am Rande des KI-Trends, für die sich keiner interessiert. Heygen hat gerade 60 Mio. US-Dollar und Synthesia im letzten Jahr 90 Mio. US-Dollar eingesammelt. Großes Geld wettet auf diese Technologie.

Okay, also dein stylischer KI-Avatar und die unheimlich personalisierte E-Mail haben endlich jemanden dazu gebracht, anzubeißen. Und jetzt?

Das Verkaufsgespräch

Hier wird es wieder interessant dank KI: Meeting-Vorbereitung. Die Zeiten, in denen man hektisch fünf Minuten vor dem Anruf das LinkedIn-Profil des Interessenten durchblätterte, sind vorbei.

Jetzt kann eine KI in dein CRM eintauchen und alle relevanten Details aus vergangenen Gesprächen, Notizen und Aktivitäten extrahieren. Einige KI-Tools spielen sogar Internetdetektiv und durchforsten das Web nach den neuesten Informationen über deinen Interessenten – aktuelle Nachrichten, Social-Media-Aktivitäten, Branchenupdates, du nennst es.

Basierend auf dieser Analyse kann die KI maßgeschneiderte Gesprächspunkte, potenzielle Schmerzpunkte und sogar die beste Anrufzeit vorschlagen. Das ist kein futuristisches Konzept mehr. Microsoft (ja, dieses Microsoft, das 330 Mio. Unternehmen bedient) bietet dieses Feature bereits in Outlook mit ihrem "Sales Copilot" an.

Meeting-Vorbereitung ist cool und so, aber ehrlich gesagt, ist das eher die leicht zugängliche Frucht. Was uns wirklich begeistert, sind die KI-Tools, die während der Gespräche in Echtzeit-Coaching und Feedback geben. Ja, während der Verkaufsgespräche.

Stell dir vor, du hättest einen KI-Assistenten, der deinem Gespräch zuhört und dir empfiehlt, wann du bestimmte Funktionen vorstellen, wann du zurückziehen oder wann du spezifische Schmerzpunkte ansprechen solltest. Dies wird dank schnellerer Sprach- sowie Multimodalmodelle möglich, die deine Kunden tatsächlich sehen und anhand ihrer Gesichter, Körperhaltungen usw. Hinweise aufnehmen können. Besonders gespannt sind wir darauf, wie GPT-4 mit Vision die Verkaufstools aufmischen könnte – falls es jemals veröffentlicht wird.

Der eigentliche Clou: Dieses KI-Feedback ist nicht nur allgemeiner Rat. Es kann auf den Verhaltensweisen und Strategien deines besten Vertriebsmitarbeiters trainiert werden. Plötzlich erhält jeder mittlere Vertriebsmitarbeiter in deinem Team Tipps von deinem Top-Verkäufer während jedes einzelnen Gesprächs.

Das Ergebnis? Dein gesamtes Vertriebsteam verbessert sich, da jeder von den Erkenntnissen und Taktiken deines besten Performers profitiert. Es ist, als würdest du deinen besten Vertriebsmitarbeiter klonen und jedem Teammitglied zur Verfügung stellen.

Eine weitere leicht Produktivitätssteigerung in der KI-Verkaufswelt sind Meeting-Zusammenfassungen. Jetzt können sich Vertriebsmitarbeiter auf den Abschluss von Deals konzentrieren, ohne Protokollant spielen zu müssen.

So sieht das in Microsoft Teams aus:

Und hier ist, was ein Beratungsunternehmen über dieses Feature gesagt hat:

Einige KI-Tools gehen noch einen Schritt weiter, indem sie nicht nur Meetings zusammenfassen, sondern auch Feedback, Einblicke und Ratschläge basierend auf dem Gespräch anbieten. Stell dir vor, dein Top-Vertriebsmitarbeiter hört sich dein Gespräch an und gibt dir danach eine Schulung mit fünf Möglichkeiten zur Verbesserung.

Das ist keine Science-Fiction – das alles sind Features, die heute bereits möglich sind. Aber die Qualität lässt teilweise noch zu wünschen übrig und das “Wie”, v. a. im Bezug auf Datenschutz ist natürlich noch nicht geklärt.

Fazit: Wird sich also alles über Nacht ändern? Noch nicht…

Eine Sache ist derzeit bei AI klar: Während das Potenzial dieser Tools vorhanden ist – 84 % der Vertriebsmitarbeiter, die generative AI nutzen, sagen, dass es hilft, den Umsatz in ihrem Unternehmen zu steigern, indem es die Kundeninteraktionen verbessert und beschleunigt – ist die Akzeptanz noch nicht so weit.

Eine Umfrage von Salesforce ergab, dass die meisten Vertriebs- und Servicemitarbeiter (76 %) KI überhaupt nicht genutzt haben.

Die Gründe dafür sind ziemlich aufschlussreich:

• 53 % dieser Leute sagen, sie "wissen nicht, wie sie den größtmöglichen Nutzen aus generativer AI bei der Arbeit ziehen können"

• 49 % sagen, sie "wissen nicht, wie sie generative AI sicher bei der Arbeit nutzen können"

• 67 % sagen, "ihr Arbeitgeber bietet keine Schulungen zur generativen AI an"

Also, was wird die Brücke zwischen Potenzial und tatsächlicher Nutzung sein? Wahrscheinlich die Beratungs- und Schulungsdienste, zugegebenermaßen. Ergo: Die KI-Verkaufsrevolution kommt, aber sie könnte zuerst ein paar Benutzerhandbücher benötigen.

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CHART
📊 Steht die KI-Blase nun doch vor dem Platzen?

Ich habe mich bereits in vergangenen Ausgaben dazu geäußert:

• Hier mit einer allgemeinen Analyse (Link)

• Hier, warum ich OpenAI aus der Blase exkludiere (Link)

Zwischen 1995 und 2000 schoss der NASDAQ um 800 % in die Höhe. Daraufhin stürzte er in den nächsten 2,5 Jahren um 78 % ab (Quelle: Perplexity!).

Nun fragt sich Sequoia, die Crème de la Crème der Risikokapitalfirmen, ob KI dasselbe Schicksal bevorsteht. Ihre Logik: Es dreht sich alles um den ROI. Denke an den Bau von KI wie an die Renovierung eines Hauses – der Wert des Hauses muss stärker steigen als die Kosten für die schicken Upgrades.

Für KI liegt diese magische Zahl bei 600 Mrd. US-Dollar. So viel muss das KI-Ökosystem an Einnahmen generieren, um die aktuellen Ausgaben für GPUs und Rechenzentren, mit denen KI aufgebaut wird, zu rechtfertigen.

Der Economist hat einige verwandte Berechnungen angestellt: Investoren haben den großen fünf Technologiewerten über 2 Billionen US-Dollar an Marktkapitalisierung hinzugefügt und dabei zusätzliche Einnahmen von 300-400 Mrd. US-Dollar pro Jahr prognostiziert.

Realitäts-Check: Der annualisierte Umsatz von OpenAI beträgt 3,4 Mrd. US-Dollar. Beeindruckend, sicher, aber es sind keine 600 Mrd. Dollar – das ist übrigens mehr als Apple in einem ganzen Jahr einnimmt.

Hinzu kommt, dass OpenAI tatsächlich mehr Geld mit dem Verkauf seiner KI-Modelle verdient als Microsoft, das im letzten Jahr eine Billion US-Dollar an Marktkapitalisierung hinzugewonnen hat.

Warum das wichtig ist: Es ist nicht so, dass die Leute KI nicht nutzen – eine Microsoft/LinkedIn-Studie ergab, dass 75 % der globalen Wissensarbeiter sie nutzen. Das Problem? Sie geben nicht genug aus, um die Investitionen zu rechtfertigen, die für den Aufbau von KI getätigt werden.

Damit KI ihre aktuelle Bewertung rechtfertigen kann, müssten mehr Menschen und Unternehmen anfangen, ernsthafte Auswirkungen auf ihre Gewinnspannen zu sehen (bedeutet mehr Nullen in der Gewinnspalte). Andernfalls könnten wir in den nächsten 1-2 Jahren einen Realitätscheck erleben.

DER BEITRAG DER WOCHE
📰 Chips - Die große Debatte um den Markt

Vor einiger Zeit habe ich bereits einen ausführlichen Ausblick auf die Chip-Landschaft gegeben (hier zu lesen). Derzeit gibt es eine große Meta-Diskussion um Chips im KI-Bereich, die die tatsächliche, profitable Größe des Markts diskutieren. Dabei zeigt die Tatsache, dass zwei bedeutende Risikokapitalgeber (VCs) sich uneinig sind, warum dies tatsächlich ein wichtiges Thema ist.

Spezialisierte Chips sind für KI das, was Öl für die industrielle Revolution war. Du brauchst eine Menge teurer Chips, um KI-Anwendungen wie ChatGPT zu betreiben, da diese immense Rechenleistung erfordern (stell dir vor, wie viele Zahlen gleichzeitig verarbeitet werden müssen). Deshalb florieren Unternehmen wie NVIDIA – sie produzieren diese Chips und stellen die Infrastruktur zur Verfügung, um sie zu nutzen.

Startups, die KI-Anwendungen entwickeln, brauchen also viele Chips. Und hier wird es interessant.

Eine Denkschule, nennen wir sie die a16z-Schule, sagt: "Hey, wir werden eine Menge Chips – mehr als 20.000 – beschaffen und sie an die KI-Startups, die wir finanzieren, vermieten." Das ist wie eine GPU-Bank für Startups. Und mit Startups meinen wir heutzutage fast jedes Unternehmen… a16z ist bekannt dafür, fast jedes Pitch-Deck zu finanzieren, das das Wort „KI“ enthält (früher war es „Web3“).

Auf der anderen Seite ruft Sequoia zur Vorsicht auf. Ihre Haltung ist: "Hey, wir haben momentan genug Chips – lasst uns nicht so tun, als wären diese Chips die letzten Rollen Charmin (Toilettenpapier) in einer Pandemie." Das passt zu ihrer jüngsten Realitätseinschätzung, die ich oben bereits analysiert habe: KI-Startups müssen beeindruckende $600 Mrd. an Umsatz generieren, um die Ausgaben für KI-Chips und Rechenzentren zu rechtfertigen.

Spoiler: KI-Startups sind weit davon entfernt, dieses Ziel zu erreichen.

Es ist, als würde man zwei Eltern dabei zusehen, wie sie darüber streiten, wie viele Spielzeuge sie zu Weihnachten kaufen sollen. Der eine sagt: "Mehr ist besser!", während der andere darauf besteht: "Wir haben schon genug!" In der Zwischenzeit hoffen die KI-Jugendlichen (das sind wir!), dass sie mit etwas Spannendem spielen können.

Warum das wichtig ist: Im Kern der Debatte steht die Frage: Können aktuelle und zukünftige KI-Anwendungen tatsächlich genug Wert liefern, um diese massiven (CapEx-)Investitionen in Rechenleistung zu rechtfertigen?

WEITERE NEWS
🚒 Diese Woche keine Schnellfeuer-News, weil der Newsletter sonst zu lange wird.

OUTRO
Wie ich dir helfen kann, wenn du bereit bist:

✅ Mein (kostenloses) KI-Starterkit in Notion (Link)

✅ Mein kostenloser Guide zum Aufbau einer Online-Präsenz mit Hilfe von KI-Werkzeugen (Link)

✅ Die Tools, die ich jeden Tag verwende & wärmstens empfehle:

1. Beehiiv.com* - mein Newsletter-Programm, das mir >1.000 Abonnenten gebracht hat

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9. Descript.com - Nutze ich derzeit für Video- und Podcast-Bearbeitung (coming soon)

Die Tools sind in der Frequenz der Anwendung gelistet.

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